Cenotvorba není jen o tom, kolik si řeknete za produkt nebo službu. Je to komplexní proces, který v sobě spojuje psychologii, strategii a data. Dobře nastavená cena může rozhodnout o tom, zda zákazník nakoupí právě u vás – nebo u konkurence. V tomto článku se podíváme na několik klíčových principů a praktických tipů, které můžete rovnou začít aplikovat v nástroji Pricing Fox.
Psychologie ceny aneb proč 199 Kč prodává lépe než 200 Kč
Lidský mozek nevnímá čísla zcela racionálně. I když rozdíl mezi 199 Kč a 200 Kč je minimální, v očích zákazníka se může zdát výrazný. Tomuto jevu se říká “magické číslo” – a není to náhoda, že ho využívají i velcí hráči. 💵
Proč to funguje?
- Zákazník se podvědomě soustředí na první číslici (199 Kč vypadá jako „stovková“ cena, zatímco 200 Kč už spadá do „dvoustovkové“ kategorie).
- Ceny končící na .90 nebo .99 působí známě, levněji a psychologicky přijatelněji.
Takové ceny navozují dojem výhodnosti, protože náš mozek je zvyklý je vídat u slev a akcí – působí tedy důvěrně a méně „bolestivě“ při rozhodování o nákupu.
Tipy pro nastavení v Pricing Foxu:
- U levnějších produktů nastavte zaokrouhlování např. na .90 nebo .99.
- U prémiového sortimentu raději použijte kulaté ceny – působí důvěryhodně a stabilně.
Dávejte si pozor při nastavení – záleží na počtu desetinných míst a počtu devítek na konci (nejen samozřejmě u těch baťovských cen, ale i u ostatních možností nastavení) – protože zaokrouhlování se aplikuje až po výpočtu ceny a případném použití limitů (pokud je má zákazník nastavené) a pak se s cenou může stát následující:
TIP od Marketingového specialisty Vladimíra Trevisana:
“Pro CZ zaokrouhlujte vždy na jednotky — koruny. Pro SK za 2 desetinná místa kvůli euru a centům, respektive se doporučuje zaokrouhlit na 5 centy.”
Zdražení jako magnet? Ano, pokud s ním pracujete správně
Zvýšení ceny nemusí být nutně negativní. Naopak – pokud ho dobře odkomunikujete, může posílit vnímanou hodnotu produktu nebo služby. Hlavní je vysvětlit důvod.
Možné situace, kdy zdražení funguje jako argument:
- Nový model s vylepšenými funkcemi,
- prémiová verze produktu nebo služby,
- omezená dostupnost (např. limitovaná edice),
- změna v dodavatelském řetězci, která přináší vyšší kvalitu.
Zákazníci nevnímají cenu izolovaně – hodnotí, co za ni dostávají. Pokud dokážete vysvětlit, proč je cena vyšší a co z ní plyne, můžete místo odporu vyvolat zájem. 🧲
Například:
“Pečlivě zkontrolovaný a profesionálně repasovaný telefon – bez kompromisů na kvalitě.”
“Vyrobeno v Česku z certifikovaného dřeva – každým nákupem podpoříte místní výrobce.”
První cena rozhoduje – mějte ji pod kontrolou
Ve srovnávačích nebo vyhledávání je první zobrazená cena často rozhodující. I pár korun může změnit chování zákazníka. 🤑
Pozor na:
- Časté výkyvy cen – zákazník si všimne a může ztratit důvěru.
- Neaktuální ceny v XML feedu – vedou k odmítnutí kliknutí.
- Nejasnou cenovou politiku – zvlášť pokud máte různé ceny na různých kanálech.
Konzistence cen napříč kanály je zásadní – zákazník očekává férovost a transparentnost, a jakákoliv nesrovnalost může vyvolat pochybnosti nebo dokonce odradit od nákupu.
V Pricing Foxu můžete:
- Sledovat vývoj cen v čase
- Porovnávat svou pozici s konkurencí
- Nastavit si automatická pravidla pro reakci na cenové změny
Měnit ceny bez dat je jako řídit se podle intuice v mlze. Pricing Fox vám poskytne nástroje k tomu, abyste mohli jednat strategicky. 🦊
Cena není všechno – další faktory nákupního rozhodování
I když se tento článek zaměřuje na cenu, samotná hodnota nákupu je složena z vícero faktorů. Když už zákazník rozklikne váš produkt, hraje roli i tohle:
- Kvalita fotografií,
- srozumitelný a důvěryhodný popis produktu,
- recenze a hodnocení ostatních zákazníků,
- rychlost doručení a zákaznický servis,
- dostupnost zboží (skladem / do týdne apod.).
Cena může přilákat pozornost, ale právě tyto doplňující faktory často rozhodují, jestli zákazník skutečně dokončí nákup – tvoří totiž celkový dojem z nabídky a zvyšují důvěru ve vaši značku.🤝
📌 TIP: Kombinujte Pricing Fox s monitoringem – pomůže vám odhalit další slabá místa, která samotná cena nevysvětlí.
Rozdíly v cenách: co nám říkají?
Rozdíly v cenách nejsou jen čísla – odrážejí vaši pozici na trhu a mohou výrazně ovlivnit zákaznické chování. Ať už prodáváte na jednom e‑shopu nebo na více kanálech, dobrá znalost těchto rozdílů vám umožní lépe řídit cenovou strategii a reagovat na změny na trhu včas a efektivně.
V Pricing Foxu si snadno vygenerujete přehled rozdílů mezi vámi a konkurencí:
Na co si dát pozor:
- Neaktuální feed může způsobit, že stejný produkt máte dražší na jednom kanále než na druhém,
- různá výše dopravného nebo sleva, která se nezapočítává správně, může zkreslovat srovnání,
- příliš velký rozdíl v ceně vůči konkurenci může být riziko i příležitost.
Prodej pod nákupní cenou
Konkurenti prodávají produkt pod mojí nákupní cenou
Mám nejdražší nákupku
Když rozdíl zachytíte:
- Zjistíte, kde je problém – např. chyba v zaokrouhlování nebo špatné nastavení cenových pravidel.
- Můžete reagovat – třeba zdražit tam, kde konkurence výrazně podražila.
Cenotvorba není jednorázová akce. Je to proces, který potřebuje pravidelnou péči, testování a přehled o tom, co se děje na trhu. Pricing Fox vám umožní nejen rychle reagovat, ale také předvídat trendy a optimalizovat podle dat.
Cena může být důvodem, proč zákazník nakoupí – ale i proč odejde. Nepodceňujte její sílu.💪
Pokud si stále nejste jistí, jak správně nastavit cenovou strategii, náš tým specialistů vám rád pomůže. Správná data a jejich analýza mohou být vaším nejsilnějším spojencem na cestě k vyšším ziskům! 🚀
Komentáře (0)